ФБО или ФБС: какую схему выбрать для Wildberries и Ozon в 2026

Схема поставки — это первое серьёзное решение селлера после выбора товара и регистрации кабинета. От неё зависит, где физически лежит партия, кто её упаковывает, кто везёт покупателю, и сколько денег уходит маркетплейсу с каждой продажи. Ошибка в выборе схемы на старте обходится в 1-3 месяца сожжённой маржи: ушли на ФБО без оборачиваемости — платите за хранение больше, чем зарабатываете; ушли на ФБС без логистики — рейтинг падает из-за просрочек.

В этой статье — разбор двух основных схем (ФБО и ФБС), их вариантов на WB и Ozon, тарифы 2026 года и решающая таблица «какую схему брать под вашу ситуацию». Если вы только запускаете первую карточку — сначала прочитайте гайд для новичка, там схема поставки — это шаг 4 из 6 до того, как вообще делать фото.

Что такое ФБО и ФБС в одном абзаце

ФБО (Fulfillment by Operator) — товар лежит на складе маркетплейса. Вы один раз привозите партию, площадка сама принимает, хранит, комплектует заказ, отправляет покупателю и обрабатывает возвраты. Вы платите комиссию + хранение + логистику до покупателя (sellerblog.ru).

ФБС (Fulfillment by Seller) — товар лежит у вас на складе. Заказ приходит — вы за несколько часов упаковываете, печатаете маркировку, везёте партию заказов в сортировочный центр (ПВЗ или СЦ) маркетплейса. Дальше доставку организует площадка. Вы платите комиссию + логистику маркетплейса, но не платите за хранение (1cbit.ru).

ДБС (Delivery by Seller) — третья схема, реже встречается. Площадка только витрина, всё остальное (хранение, упаковка, доставка курьером) на вас. На WB это называется «Витрина», на Ozon — realFBS (1cbit.ru).

Логика выбора простая: чем больше операций берёт площадка, тем выше её доля в выручке и тем ниже ваша операционная нагрузка. ФБО — максимум площадки, минимум вас. ДБС — наоборот.

ФБО на Wildberries

Как устроено. Вы готовите партию по требованиям WB (упаковка, маркировка, штрихкоды), записываетесь на склад в кабинете селлера, везёте товар или отправляете через транспортную компанию. На складе товар принимают, размещают, и с этого момента покупатель видит у карточки доставку «1-2 дня».

Из чего складывается стоимость:

• Комиссия за продажу. На WB — от 8 до 30% в зависимости от категории (tochka.com). Категории с самой высокой комиссией — книги, цветы, ювелирка; с самой низкой — крупная бытовая техника, мебель.
• Приёмка. В сезон или на загруженный склад коэффициент приёмки может умножаться в 1.5-5 раз. Иногда WB вводит платную приёмку — от 50 до нескольких сотен рублей за коробку (wbcon.ru).
• Хранение. Считается по литрам объёма коробки или паллеты, умножается на коэффициент хранения для конкретного склада. Тариф фиксируется на товар бессрочно: даже если товар вернут с другого склада, цена не изменится (seller.wildberries.ru).
• Логистика до покупателя. Базовый тариф зависит от объёма, умножается на «коэффициент кластера» — у некоторых складов он 1, у других 1.5-2 (selsup.ru).
• Эквайринг и возвраты. Возврат на ФБО — отдельная статья: товар едет обратно на склад, вы платите за обратную логистику.

Плюсы ФБО на WB:

• Доставка покупателю 1-2 дня — это прямой ранг-фактор и фактор конверсии.
• Минимум операций: один раз привезли — дальше работает алгоритм.
• Можно масштабироваться без своего склада и сборщиков.
• Бонус новичка работает лучше: алгоритм охотнее даёт показы карточкам ФБО.

Минусы ФБО на WB:

• Деньги заморожены в товаре на складе. Если оборачиваемость низкая (товар продаётся 3-6 месяцев), хранение съест маржу.
• Тарифы пересматриваются 2-4 раза в год, отдельные коэффициенты — чуть ли не еженедельно (totalcrm.ru). Нельзя один раз посчитать юнит-экономику и забыть.
• Платная приёмка в сезон может неожиданно увеличить стоимость поставки в 2-3 раза.
• Возврат бракованной партии — это длинная процедура с вывозом со склада.

ФБО на Ozon

Отличия от WB. Складская сеть Ozon шире географически — есть точки в Калининграде, Хабаровске, Якутске, чего у WB нет. Это означает, что один и тот же товар можно разместить ближе к покупателю и сэкономить на логистике. Минус — в Ozon приёмка регламентируется строже: на этапе приёмки сотрудники склада проверяют соответствие штрихкодов, габаритов и сопроводительных документов, и расхождение = отказ в приёмке.

Тарифы 2026:

• Комиссия за продажу. Для большинства категорий — 4-25%, для бюджетных товаров до 100 ₽ — фиксированные 14%, для 101-300 ₽ — 20% (postavleno.ru). С 6 апреля 2026 Ozon поднял комиссии на 1-6% в большинстве категорий, в отдельных — на 10-30%; максимальные ставки в некоторых категориях достигают 50-55% (sellermate.io).
• Хранение. С 10 ноября 2025 года стоимость хранения обычных товаров на складах Ozon — 2.5 ₽ в день за литр (выросло с 1.5 ₽) (postavleno.ru). Для одежды, обуви и аксессуаров — 365 дней бесплатного размещения, для большинства остальных категорий — 120 дней.
• Логистика. С 6 апреля 2026 Ozon отменил среднее время доставки (СВД) и ввёл фиксированные цены на перевозку конкретного объёма по конкретным направлениям (seller.ozon.ru). Для крупногабарита логистика подешевела в 2-3 раза: кофемашина 80 л из Москвы в Казань — было 1241 ₽, стало 595 ₽ (postavleno.ru).
• Наценка за нелокальность. Если товар продаётся не из локального кластера покупателя — наценка от 0 до 12% от цены товара. С 01.05.2026 максимум зафиксирован на 12% (postavleno.ru).

FBO Express. Отдельный формат Ozon для скоропортящихся товаров (Ozon Fresh) и категорий, где критична скорость. Товар хранится на ближайшем к покупателю dark-складе, доставка — за несколько часов. Подходит не всем категориям, но если ваш товар туда попадает — конверсия сильно выше.

Плюсы ФБО Ozon:

• Широкая складская сеть = можно хеджировать логистику по регионам.
• Длинные бесплатные периоды хранения (365 дней для одежды — это реальное преимущество для сезонки).
• Новая система локализации позволяет считать стоимость доставки по конкретному заказу, а не «средне по больнице».

Минусы ФБО Ozon:

• Хранение после льготного периода — 2.5 ₽/литр/день, для 50-литровой коробки = 125 ₽ в день, или 3750 ₽/месяц. Накопительно бьёт по марже.
• Жёсткая приёмка: ошибка в маркировке = отказ всей партии, перепаковка, поездка ещё раз.
• Комиссии регулярно растут, юнит-экономику надо пересчитывать каждые 2-3 месяца.

ФБС на Wildberries

Как работает. Товар у вас на складе. Покупатель оформил заказ — вам в кабинет приходит уведомление. У вас есть SLA-окно (обычно несколько часов до сдачи) на упаковку, печать стикера WB и доставку партии заказов в ближайший сортировочный центр или ПВЗ WB. Дальше доставку до покупателя организует маркетплейс.

Что входит в стоимость:

• Комиссия за продажу — те же 8-30% по категории, что и на ФБО.
• Логистика — оплачивается только когда покупатель заказал (нет «холостого» хранения).
• Обработка заказа в СЦ.
• Возврат — товар возвращается вам, не на склад WB.

Хранения как отдельной статьи нет — это главное экономическое отличие от ФБО.

Плюсы ФБС на WB:

• Деньги не заморожены в товаре на складе.
• Подходит для тестирования ниши: можно поставить 10-30 единиц, посмотреть спрос, не вкладываясь в большую партию.
• Полный контроль над запасами: вы видите свой склад вживую, не зависите от инвентаризации WB.
• Возврат проще: товар приехал к вам, можно проверить, перепаковать, отправить заново.

Минусы ФБС на WB:

• Доставка покупателю в среднем 2-4 дня против 1-2 у ФБО. Алгоритм WB в выдаче часто ранжирует ФБО выше, особенно в категориях, где скорость критична.
• Нужно своё помещение и руки (вы или сборщик) с понедельника по воскресенье — заказы идут постоянно.
• Просрочки по сборке = штрафы и блокировки. Если вы один и заболели — карточка тут же теряет позиции.
• Многие селлеры обращают внимание, что WB в 2026 году алгоритмически усиливает ФБО в ранжировании, что делает ФБС менее выгодной долгосрочно (sostav.ru).

ФБС на Ozon

Что общего с WB. Логика та же: товар у вас, упаковали, отвезли в пункт приёма Ozon, дальше доставку делает площадка. Те же SLA-окна, те же комиссии за продажу, те же штрафы за просрочку.

Чем отличается:

• realFBS — отдельная схема, где даже доставку до покупателя организует продавец, маркетплейс только обрабатывает заказ (ff.cdek.ru). По сути это то же, что ДБС/Витрина на WB, но с привычным названием.
• FBS Express и realFBS Express — отдельный экспресс-формат: гарантия доставки за 3 часа. Тариф — 150 ₽ за расстояние 0-10 км, 175 ₽ за 10-20 км; для крупногабарита — 1000 ₽ за единицу (postavleno.ru). realFBS — три варианта по скорости: Standard, Comfort (1-3 часа), Express (8 часов).
• Тарифы логистики с 6 апреля 2026 такие же изменения, как у ФБО: фиксированная цена за объём и направление, отдельная наценка за нелокальность до 12% (sostav.ru).

Плюсы ФБС на Ozon:

• Не платите за хранение.
• Можно работать из небольшого помещения: 5-10 м² для старта достаточно, склад арендовать не обязательно.
• Express-форматы дают конкурентное преимущество в плотных мегаполисах, где у конкурентов на ФБО доставка 1-2 дня, а у вас — 3 часа.

Минусы ФБС на Ozon:

• Нелокальная наценка до 12% — если ваш покупатель в Хабаровске, а склад в Подмосковье, это значимо съедает маржу.
• Жёсткие SLA на сборку: просрочки бьют по рейтингу продавца, а Ozon ранжирует карточки в том числе по этому показателю.
• Нужно своё рабочее место под упаковку, принтер для стикеров, постоянный доступ к ПВЗ.

ДБС (доставка собственными силами) — кратко

ДБС — крайняя точка спектра «маркетплейс vs вы». На WB схема называется «Витрина», на Ozon — realFBS, на Яндекс Маркете — DBS (1cbit.ru). Маркетплейс выступает только витриной и эквайрингом, всё остальное — хранение, упаковка, доставка курьером — на вас.

Кому подходит:

• Локальный бизнес (доставка цветов, тортов, торгового оборудования по своему городу).
• Сложные товары, которые нельзя стандартно упаковать (мебель, негабарит, сборные изделия).
• Хрупкие товары, где маркетплейсная логистика бьёт упаковку.
• Свежие продукты с коротким сроком годности, не подпадающие под FBO Express.

Кому не подходит: массовый товар на большую географию. Если ваш покупатель в Новосибирске, а вы в Москве — курьерская доставка через ваш собственный канал почти всегда дороже и медленнее, чем через WB/Ozon. Для таких товаров ДБС — потеря экономики.

Стоимость каждой схемы: реальные цифры 2026

Сводная таблица для типового товара (например, женская кофта, цена 1500 ₽, объём 5 литров, оборачиваемость — 1 месяц, продаётся со склада Wildberries Электросталь):

Источники тарифов: seller.wildberries.ru, seller.ozon.ru, docs.ozon.ru.

Важно: все цифры — справочные. Конкретный расчёт под вашу категорию, цену, объём и склад нужно делать в калькуляторе площадки в личном кабинете — там подставляются актуальные на день расчёта коэффициенты. На WB они меняются буквально еженедельно (totalcrm.ru).

Какую схему выбрать в зависимости от ситуации

Если ситуация попадает в одну из ниже описанных — берите схему, указанную справа. Если ситуация на стыке двух — читайте раздел про гибридные схемы ниже.

Для одежды — отдельный случай: у Ozon 365 дней бесплатного хранения для одежды, обуви и аксессуаров, что делает ФБО на Ozon экономически выгодной даже при средней оборачиваемости. На WB такого бонуса нет, хранение одежды считается с первого дня.

Для электроники — обычно ФБО WB, потому что покупатель этой категории чувствителен к скорости. Электроника также часто требует крупного веса и объёма, и тут с 6 апреля 2026 года тарифы Ozon стали выгоднее за счёт перехода на фиксированные цены за объём (postavleno.ru).

Для сезонного товара — гибрид: за 1-1.5 месяца до пика спроса перекидываете партию на ФБО (быстрая доставка решает в высокий сезон), вне сезона — ФБС, чтобы не платить за хранение неликвида. Подробнее про гибрид — в следующем разделе.

Можно ли работать в обеих схемах одновременно

Можно, и многие крупные селлеры так и делают. WB и Ozon формально не запрещают параллельно использовать ФБО и ФБС для одного и того же артикула — это разные «остатки» внутри одной карточки.

Как это работает:

1. Артикул один (одна карточка, один SKU).
2. На складе WB лежит часть партии (FBO), у вас на складе — часть партии (FBS).
3. Покупатель видит одну карточку с указанием «Доставка 1 день» (если ближайший склад FBO в его городе) или «Доставка 3 дня» (если ближайший — ваш FBS).
4. Алгоритм выбирает, откуда отгрузить, на основе доступности и скорости.

Зачем это делается:

• Хеджирование рисков. Если на складе WB кончилось — FBS перехватывает заказы, карточка не уходит в out-of-stock и не теряет позиции.
• Оптимизация сезонности. ФБО — на пик спроса (там, где скорость = конверсия), ФБС — на остаточный спрос.
• Тест новых партий. Новую цветовую/размерную линейку запускаете на ФБС, набираете первые 20-50 заказов, понимаете спрос — потом переводите ходовые SKU на ФБО.
• Региональная стратегия. Например, ФБО на склад в Подмосковье (для центральной России), ФБС — для редких заказов из других регионов, чтобы не платить нелокальную наценку.

Минусы гибрида:

• Удвоение операционной работы: надо следить за двумя источниками остатков, синхронизировать цены, помнить про SLA-окна по ФБС.
• Сложнее юнит-экономика: для каждого заказа разная себестоимость в зависимости от того, откуда отгрузили.
• Для маленьких объёмов (до 50-100 заказов в месяц на артикул) не имеет смысла — управление дороже выгоды.

Когда гибрид оправдан: от 100-200 заказов в месяц на артикул, есть свой склад и сборщик, есть желание/возможность пересчитывать экономику раз в 2-4 недели. До этого — выбирайте одну схему и не усложняйте.

Что сделать после выбора схемы

Схема — это только основание. Дальше идёт работа над самой карточкой: фото, тексты, характеристики. Без этого даже лучшая логистика не вытянет CTR в выдаче и конверсию в корзину. Подробнее:

• Карточка Ozon vs Wildberries: чем отличаются требования к фото — про разные форматы и фоны для двух площадок (важно при гибриде).
• Первая карточка для новичка: с чего начать — порядок действий от регистрации до публикации.
• 10 ошибок в карточке товара, которые убивают конверсию — технический чек-лист аудита.
• Характеристики товара на Ozon: как заполнить правильно — критично для ранжирования, особенно в первые 30 дней.

Если карточка ещё впереди

Когда схема выбрана и партия готова — нужны карточки. Obliq делает серию из одного фото товара: загружаете исходник с телефона, получаете 5-7 кадров под формат выбранной площадки — с правильным фоном (#f2f3f5 для одежды Ozon, нейтральный для WB), правильной пропорцией (3:4 для WB, 1:1 или 3:4 для Ozon в зависимости от категории) и читаемой инфографикой. Сервис работает на нейросети Nano Banana 2. Один кадр — несколько десятков рублей по актуальным тарифам. Стартовые искры — бесплатно без карты. Пошаговый процесс — в гайде по AI-карточкам.

FAQ

Сколько стоит начать продавать на ФБО?

Минимум: партия товара (от 10-30 единиц), упаковка по требованиям маркетплейса, доставка партии до склада площадки. На WB — гарантийный взнос при регистрации, на Ozon — регистрация бесплатна (ff.cdek.ru). Бесплатное хранение в первые 60 дней на WB и 120-365 дней на Ozon (в зависимости от категории) позволяет не платить за склад в стартовый период. Реалистичный бюджет на старт ФБО с одного артикула — 30-100 тыс. ₽ (партия + логистика до склада + первая реклама).

Можно ли перейти с ФБО на ФБС?

Можно в любой момент. На WB и Ozon у одного и того же артикула можно одновременно вести и ФБО-остатки (на складе площадки), и ФБС-остатки (у вас). Полный переход: останавливаете поставки на склад WB/Ozon, ждёте, пока распродадутся остатки на складе площадки или вывозите их (вывоз платный, тарифы — seller.wildberries.ru), параллельно подключаете ФБС. Карточка не теряется, история продаж сохраняется, рейтинг не сбрасывается.

Что выгоднее для одежды — ФБО или ФБС?

Чаще всего ФБО — особенно на Ozon. Причины: длинный бесплатный период хранения (365 дней для одежды и обуви на Ozon), сильная зависимость покупателя от скорости доставки в категории (примерка — посыл «привезли быстро, померил, оставил/вернул»), сезонность с пиками. ФБС для одежды оправдан в двух случаях: тест новой коллекции (10-30 единиц для понимания спроса) и низкооборачиваемый ассортимент (премиум, нишевые размеры).

Что выгоднее для электроники — ФБО или ФБС?

Электроника обычно требует ФБО: покупатель привык к доставке за 1-2 дня, и в выдаче карточки FBS с доставкой 3-4 дня проигрывают по CTR. Исключения — крупногабарит и техника с низкой оборачиваемостью (профессиональные инструменты, специализированная электроника), где хранение на FBO съест маржу. С 6 апреля 2026 на Ozon крупногабарит ФБО стал заметно дешевле за счёт новых фиксированных тарифов (postavleno.ru) — это сдвинуло баланс в сторону ФБО для категорий типа крупной техники, мебели, спортинвентаря.

Что выгоднее для сезонного товара?

Гибрид. За 1-1.5 месяца до пика сезона перекидываете основную партию на ФБО (там, где скорость доставки = конверсия в корзину). Остаток держите на ФБС. После пика — постепенно сворачиваете ФБО (чтобы не платить за хранение в низкий сезон), оставляете ФБС для остаточного спроса. Для маленьких объёмов (один артикул, до 200 продаж за сезон) гибрид не оправдан, проще оставить либо чистый ФБО на весь сезон с вывозом после, либо чистый ФБС.

Wildberries действительно «убивает» ФБС в 2026?

Не отменяет, но снижает её эффективность через ранжирование: карточки ФБО получают приоритет в выдаче по тем категориям, где скорость доставки — главный фактор покупки. На практике это означает, что при равной цене и одинаковой карточке ФБО получит больше показов, чем ФБС (sostav.ru, wbstat.pro). Это не делает ФБС невыгодной — для тестирования ниши, низкооборачиваемых артикулов и нескольких маркетплейсов одновременно она остаётся рабочим инструментом. Но рассчитывать, что чистый ФБС в 2026 даст такой же объём, как чистый ФБО, не стоит.