Комиссия Wildberries и Ozon в 2026: полный разбор всех тарифов

Когда селлер говорит «WB берёт 25%», он, как правило, имеет в виду только продажную комиссию — но это не вся плата маркетплейсу. Реальная нагрузка на товар складывается из пяти разных строк, каждая из которых считается по своей формуле, меняется в течение года и зависит от категории, объёма и склада. В 2026 году обе площадки уже успели поменять правила: Wildberries — с 20-23 марта (новая оферта, изменения логистики, обратной логистики и приёмки), Ozon — с 6 апреля (новые тарифы FBO/FBS, единые ставки, фиксированная стоимость доставки по объёму и направлению). Ниже — финансовый разбор всех тарифов 2026, со ссылками на актуальные источники и формулой расчёта чистой маржи в конце.

Все цифры верны на момент публикации (июнь 2026). Тарифы маркетплейсов меняются регулярно — перед финальным расчётом проверяйте актуальные значения в личном кабинете селлера на seller.wildberries.ru и seller.ozon.ru.

Что входит в плату маркетплейсу

Плата маркетплейсу — это не одна цифра, а сумма пяти разных строк. На обеих площадках они одинаковы по логике, но по-разному называются и считаются.

Важный момент: ни одна из этих плат не фиксирована «навсегда» — все пять параметров маркетплейсы меняют 1-4 раза в год. Подсчитанная в январе маржа в мае может оказаться отрицательной только из-за того, что Ozon поднял категорийную комиссию на 6 п.п., а WB добавил наценку за нелокальные продажи. Поэтому правильный подход — пересчитывать юнит-экономику каждый раз, когда видите новость «маркетплейс меняет тарифы».

Комиссия Wildberries по категориям 2026

WB указывает комиссию в разделе «Тарифы» личного кабинета селлера (seller.wildberries.ru/instructions/ru/ru/material/fees-site-section) — это единственный официально актуальный источник. Ниже — ориентиры по основным категориям на середину 2026 года по агрегированным данным от селлерских сервисов (Точка Банк, MPAgency, Oborot.ru).

Базовый диапазон по всему каталогу — от 5% до 25%, верхние значения по одежде в отдельных подкатегориях доходят до 34,5%. По каждой подкатегории конкретная ставка отличается — например, внутри «одежды» куртки, футболки и пуховики могут иметь разные комиссии. Поэтому правило простое: цифру из таблицы выше используйте для прикидки рентабельности, а перед запуском конкретного SKU откройте раздел «Тарифы» в личном кабинете и сверьте точную ставку по своей подкатегории.

С 20 марта 2026 года вступила в силу новая версия оферты WB (vc.ru) с изменениями по маркировке, штрафам и платной упаковке. Категорийные комиссии массово не повышались, но коэффициенты по FBS и схема расчёта логистики обновились — об этом ниже.

Комиссия Ozon по категориям 2026

С 6 апреля 2026 года Ozon полностью пересмотрел тарифную сетку. Главное изменение — комиссия теперь едина для FBO, FBS и Ozon Fresh (seller.ozon.ru/media/news/novye-tarify-i-drugie-izmeneniya/, postavleno.ru). По большинству категорий ставки выросли на 1-6 п.п., по отдельным — на 10 п.п. и более.

Источник по диапазонам — ECOMHUB, Sellermate, Sostav. Самая важная официальная страница для точных ставок по своей подкатегории — seller-edu.ozon.ru/commissions-tariffs/.

Для дешёвых товаров условия сохранены отдельно: до 100 ₽ комиссия 14%, от 100,01 до 300 ₽ — 20%. Это льготный сегмент, который Ozon не трогал в апрельской ревизии — потому что повышение там добивало бы экономику и без того маржинально слабого ассортимента.

Сравнение «лоб-в-лоб» одной и той же категории на WB и Ozon в 2026 году — почти всегда в пользу WB по продажной комиссии. Особенно по одежде: WB берёт 18-34,5%, Ozon — 43-48%. Но в финальной марже WB не всегда выигрывает: ниже разберём почему.

Хранение на складе WB

Базовый тариф хранения на складах WB на 2026 год — 8 копеек (0,08 ₽) за 1 литр в сутки для «коробочных» поставок и 25 ₽ в сутки за паллету для монопаллетных (wbcon.ru, seller.wildberries.ru/instructions/ru/ru/material/logistics-acceptance-warehouse-storage-costs).

Финальная стоимость хранения = базовый тариф × коэффициент склада × объём × дни. Коэффициент склада — динамический, он зависит от загруженности конкретного склада и может меняться ежедневно. Актуальные значения видны в личном кабинете в разделе «Коэффициенты складов».

Платное хранение добавляет +1,5 ₽ к тарифу за каждую единицу товара в день (wbcon.ru). Это начисляется, когда товар лежит дольше определённого срока без продаж или когда склад вводит обязательное платное хранение.

Два крайне болезненных множителя:

• ×10 к коэффициенту хранения — если в карточке товара нет фото.
• ×15 к коэффициенту хранения — если в карточке не указаны габариты.

Это значит, что одна забытая строчка в карточке может за месяц съесть всю маржу с SKU. Поэтому первая задача при заведении товара на WB — проверить, что фото загружены и габариты в характеристиках заполнены до миллиметра. Подробно — в гайде про 10 ошибок в карточке товара.

С 15 мая 2024 года WB фиксирует стоимость хранения на момент создания поставки — даже если потом тариф или коэффициент изменится, вы платите по зафиксированной ставке (totalcrm.ru). Это упрощает планирование, но требует дисциплины — нужно знать, на какой день создаёте поставку.

Хранение на складе Ozon

Ozon берёт плату за хранение на FBO начиная с 61-го дня нахождения товара на складе — первые 60 дней по большинству категорий бесплатно. После — тариф зависит от категории, объёма и заполненности склада.

Базовая логика: пока товар продаётся со скоростью, нормальной для категории, хранение остаётся бесплатным. Как только оборачиваемость падает (товар лежит дольше определённого срока) — включается платное хранение. Точные тарифы на каждый объём указаны в личном кабинете селлера на seller.ozon.ru в разделе «Финансы → Хранение».

Главная стратегия оптимизации Ozon-хранения — не везти на FBO больше, чем продаётся за 1,5-2 месяца. Лучше довезти партию повторно, чем оплачивать длительное хранение. По данным агрегатора Поставлено, плата за хранение на Ozon при правильной оборачиваемости составляет 1-3% от цены товара; при затоваривании — может вырасти до 10-15% и съесть маржу.

Логистика и обработка заказов

Wildberries

Новая формула логистики WB на 2026 год (mpmgr.ru):

Логистика = (стоимость первого литра + стоимость допл. литров) × Коэффициент склада
          × Индекс локализации + Цена товара × Индекс распределения продаж

Базовые ставки:

• Первый литр — 46 ₽
• Каждый дополнительный литр — 14 ₽

То есть товар на 5 литров без поправок: 46 + 14 × 4 = 102 ₽ за доставку.

Дальше включаются множители:

• Коэффициент склада — зависит от того, с какого склада уехал товар, от 0,5 до 1,5+.
• Индекс локализации — насколько товар локализован к покупателю (если товар лежит на складе в регионе покупателя, индекс ниже).
• Индекс распределения продаж (ИРП) — наценка за нелокальные продажи, добавлена с 23 марта 2026 года, считается как % от цены товара.

С 20 марта 2026 года обратная логистика (возвраты) тоже считается по объёму, а не фиксированно 50 ₽ за единицу (mpmgr.ru). По объёмным товарам возврат подорожал в 2-5 раз.

Ozon

С 6 апреля 2026 года Ozon перешёл на фиксированные тарифы по объёму и направлению (postavleno.ru, seller.ozon.ru). Цена доставки конкретного товара объёма N литров из склада X в город Y зафиксирована в общем тарифном справочнике (полная таблица — более 35 000 строк, скачивается с официального сайта).

Принципиальные изменения:

• Тарифы едины для FBO и FBS — раньше FBS был дороже в 3-4 раза.
• Отменено «среднее время доставки» как фактор расчёта.
• Для нелокальных заказов введены наценки 0-12% от цены товара.
• В среднем стоимость логистики снизилась для большинства SKU от 5 литров (postavleno.ru).

Пример из официального анонса Ozon: доставка кофемашины объёмом 80 литров из Москвы в Казань — 595 ₽ и на FBS, и на FBO. До апреля 2026 на FBS это могло стоить 2 000-2 500 ₽.

Платная приёмка и сборы

Wildberries

Приёмка поставки на WB — это динамический коэффициент, который зависит от загруженности склада на конкретный день. Возможные варианты:

• Бесплатная приёмка (коэффициент 0) — на новых складах или в дни низкой загрузки.
• Платная приёмка (коэффициент 1-5+) — на популярных складах в пиковые дни.
• Недоступная приёмка — склад вообще не принимает поставки в этот день.

Финальная стоимость = базовый тариф приёмки × коэффициент склада × объём поставки. Коэффициент фиксируется в момент бронирования даты поставки (mpmgr.ru). На сегодня на топ-складах (Коледино, Подольск, Электросталь) приёмка почти всегда платная или недоступна.

Стратегия — следить за календарём в личном кабинете и бронировать слот за 1-2 недели вперёд на день с коэффициентом 0 или близким к 0. Это бесплатно, но требует планирования.

Ozon

На Ozon приёмка по FBO формально бесплатная — стоимость заложена в общую логистику. Но действуют дополнительные сборы:

• Магистраль — доставка вашей поставки от вашего склада до склада Ozon (если используете услугу).
• Кросс-докинг — если поставка идёт через хаб Ozon.
• Упаковка / маркировка — если делает Ozon, считается по прайсу.

Все эти сборы видны в личном кабинете в разделе «Логистика».

Дополнительные сервисы

Помимо обязательных плат, обе площадки активно продают селлерам платные инструменты продвижения и сервисы:

Wildberries:

• Реклама внутри площадки (Джем) — карточки в каталоге, поиске, рекомендациях. Аукционная модель, ставка от 100 ₽ за тысячу показов.
• A/B-тест главного фото — только на подписке «Джем», 5 тестов в месяц включено.
• Самовыкуп карточек через программу лояльности — встроенные механики продвижения.
• WB Promo — участие в распродажах и витринах с увеличенным фокусом.

Ozon:

• Трафареты — реклама в каталоге Ozon, аукционная модель, CPC от 5 ₽.
• Премиум-подписка селлера (Premium / Premium Plus) — сниженная комиссия на ряд категорий, ускоренные выплаты, рич-контент.
• Продвижение в поиске — отдельный рекламный инструмент по конкретным ключам.
• Маркетинговые акции (от Ozon) — участие в «чёрной пятнице», «дне холостяка», «днях бренда».

На обоих маркетплейсах в категориях с высокой конкуренцией без рекламы карточка не выйдет в топ — реальная нагрузка от рекламы у среднего mid-market селлера составляет 5-15% от выручки. Это нужно закладывать в маржу.

Как рассчитать чистую маржу с учётом всех плат

Базовая формула чистой маржи на маркетплейсе:

Чистая маржа = Цена продажи
             − Продажная комиссия (%)
             − Логистика
             − Приёмка
             − Хранение (за оборот)
             − Возвраты (доля × стоимость обратной логистики)
             − Реклама / продвижение
             − Себестоимость товара
             − Налоги (УСН, НДС или ПСН)
             − Эквайринг (если применим)

Пример на конкретном товаре: футболка на WB, цена 1 200 ₽

Категория «одежда», категорийная комиссия 22% (середина диапазона WB), объём упаковки 1 литр, склад Коледино.

Эта же футболка на Ozon (комиссия 45% по новой сетке):

На той же цене и той же себестоимости WB даёт +196 ₽ маржи на единицу, Ozon — минус. Это не значит, что Ozon хуже как площадка — это значит, что в категории одежды при цене 1 200 ₽ и комиссии 45% нужно либо поднимать цену до 1 500-1 700 ₽, либо снижать себестоимость, либо вообще не идти в этот сегмент на Ozon.

Главный вывод: считать маржу для каждой площадки отдельно. Универсальной «средней комиссии» не существует — даже соседние подкатегории могут отличаться в 2-3 раза.

Подробнее про различия двух маркетплейсов в подходах — в статье про карточку Ozon vs Wildberries.

Способы оптимизировать комиссию

Снизить продажную комиссию формально нельзя — она зафиксирована для всех. Но реальную нагрузку на единицу можно уменьшить через 6 рычагов:

1. Поднять цену в категории с высокой комиссией. При 45% комиссии Ozon-одежды единственный способ выйти в плюс — продавать дороже, а не «как у конкурентов». Часто это срабатывает: средний чек +30% при комиссии 45% даёт ту же абсолютную прибыль, что низкая цена при комиссии 22%.

2. Премиум-подписка площадки. На Ozon Premium / Premium Plus снижается комиссия по ряду категорий, ускоряются выплаты, открывается рич-контент. На WB подписка «Джем» даёт A/B-тесты и аналитику. Имеет смысл, если оборот достаточный, чтобы абонплата окупалась.

3. Участие в акциях с пониженной комиссией. Иногда площадки временно снижают комиссию в обмен на участие в распродаже. Это не «бесплатные деньги» — нужно одновременно дать скидку покупателю, но юнит-экономика часто сходится лучше, чем при обычной комиссии.

4. Оптимизация логистики через локализацию. Везти товар на склад в регионе спроса (через индекс локализации WB) или выбирать более дешёвое направление (на Ozon с 6 апреля стало возможно). Это снижает строку «логистика» на 30-60%.

5. Бесплатные слоты приёмки. Бронировать поставки на дни с коэффициентом 0 на WB — 100% экономия на приёмке. Требует планирования за 1-2 недели вперёд.

6. Сокращение оборачиваемости / хранения. Не отгружать на FBO больше, чем продаётся за 45-60 дней. Это полностью убирает плату за хранение или удерживает её в пределах 1-3% от выручки.

Седьмой, неочевидный рычаг — снижение себестоимости контента. Если фото для серии 5 SKU обходится в 50 000 ₽ через студию, то при сезонной коллекции из 100 артикулов это +500 000 ₽ к себестоимости — больше, чем суммарная маржа за год по среднему mid-market бренду. AI-генерация при той же визуальной задаче обходится в десятки раз дешевле — подробно с цифрами в статье про сравнение AI и студии.

CTA

Если хочется сэкономить на фотографе и расходах на контент — у Obliq одна карточка обходится в порядок двух-трёх сотен рублей вместо 1 500+ за студийный кадр (см. тарифы). Сервис использует нейросеть Nano Banana 2: загружаете одно фото товара, получаете серию под формат WB или Ozon с правильным фоном и пропорциями. Первая генерация — бесплатно, без карты. Подробный процесс — в гайде по созданию карточки через нейросеть. Если только начинаете — посмотрите гайд для новичка по первой карточке на WB / Ozon.

FAQ

Где смотреть актуальные тарифы WB и Ozon?

Единственный достоверный источник — личный кабинет селлера. На WB: seller.wildberries.ru → раздел «Тарифы» (комиссии) и «Коэффициенты складов» (хранение, приёмка, логистика). На Ozon: seller.ozon.ru → «Финансы» → «Тарифы и комиссии». Все сторонние агрегаторы и калькуляторы отстают от 1 до 14 дней — для расчёта итоговой цены пользоваться ими можно, для приёма решения о выводе нового SKU — нет.

Можно ли договориться с маркетплейсом о скидке на комиссию?

В стандартной офёрте — нет, ставка одинаковая для всех селлеров категории. Но скидку де-факто можно получить тремя путями: премиум-подпиской (Ozon Premium / WB Джем), участием в акциях с пониженной комиссией, повышенным процентом выкупа или скоростью обработки (для FBS-селлеров). Прямо «договориться» по телефону — нельзя.

Как часто меняется комиссия?

Базовые ставки маркетплейсы пересматривают 2-4 раза в год. В 2026 году крупные изменения: WB — 20-23 марта (новая оферта + новая формула логистики), Ozon — 6 апреля (новые тарифы FBO/FBS, единые ставки). Локальные изменения по отдельным подкатегориям могут происходить чаще, площадки уведомляют через личный кабинет за 30-60 дней до вступления в силу. Подписаться на эти уведомления — обязательно, иначе изменения «прилетят» без подготовки.

Что выгоднее в 2026 — WB или Ozon по комиссии?

По продажной комиссии для большинства категорий WB ниже на 10-20 п.п., особенно в одежде, обуви и аксессуарах. По логистике после 6 апреля 2026 Ozon стал заметно дешевле для объёмных товаров от 5 литров и для FBS. По хранению Ozon выгоднее в первые 60 дней (бесплатно), WB — при коротком обороте и фиксации тарифа. Итоговый ответ зависит от категории и среднего чека: для дешёвой одежды до 1 500 ₽ — почти всегда WB, для электроники и техники — часто Ozon. Универсального ответа нет, нужно считать юнит-экономику на свой SKU.

Как платить НДС с комиссии маркетплейса?

Для селлера на УСН «доходы» (6%): налог считается со всей суммы поступления от маркетплейса. Комиссия маркетплейса — это его расход в вашу пользу, который маркетплейс уже удержал. По агентскому договору с WB/Ozon селлер платит налог с полной выручки до удержания комиссии (если иначе не оговорено в оферте). Для УСН «доходы минус расходы» (15%) комиссия маркетплейса учитывается как расход и снижает базу. На ОСНО селлер платит НДС с выручки и принимает к вычету НДС с услуг маркетплейса по счёт-фактурам. Конкретику лучше согласовать с бухгалтером — режим налогообложения и форма договора с площадкой принципиально меняют расчёт.

Можно ли работать на маркетплейсах без рекламы?

Технически да, но реально без рекламы карточка не выходит в топ ни на WB, ни на Ozon — конкуренция в большинстве категорий слишком высокая. Заложить минимум 5-10% от выручки на рекламу — это нормальная практика 2026 года. Если карточка качественная (хорошие фото, релевантное название, конкурентная цена), реклама даёт ROI 200-400% и окупается. Если карточка слабая, реклама только сжигает бюджет — поэтому начинать всегда нужно с фотографий и инфографики, и только потом докупать трафик. Подробнее об ошибках в карточках — в этой статье.