Формула маржи на Wildberries и юнит-экономика селлера — это расчёт прибыли с одной проданной единицы товара после вычета всех расходов: закупка, комиссия, логистика, хранение, реклама, налоги. Запрос «формула маржи» собирает 2 395 показов/мес, «калькулятор маржи» — 1 950, «калькулятор маржинальности» — 835, «юнит-экономика калькулятор» — 709. Селлер, который запускает товар без расчёта юнит-экономики, в 9 из 10 случаев работает в минус первые 2-6 месяцев — и понимает это только когда видит остаток на счёте. Ниже — рабочая формула, какие расходы учесть, ссылка на бесплатный калькулятор маржи Wildberries и три примера расчёта на типичных товарах WB.
Формула юнит-экономики на Wildberries
Прибыль с единицы = Цена продажи − Все расходы
Расходы делятся на пять блоков:
- Прямые (закупка, упаковка, транспортировка к складу WB)
- Маркетплейс (комиссия, логистика WB, хранение, приёмка, возвраты)
- Реклама (внутренний WB-буст + внешний трафик)
- Налоги (УСН / самозанятость / патент)
- Накладные (страховка, сертификаты, аутсорс) — амортизируются на партию
Формула в развёрнутом виде:
Прибыль с единицы =
Цена продажи
− Себестоимость (закупка + упаковка + доставка на склад)
− Комиссия WB (% от цены продажи)
− Логистика WB (за единицу)
− Хранение WB (после 60 дней)
− Реклама (внутри + снаружи на единицу)
− Налог (% с оборота или с прибыли)
− Накладные (разделить на партию)
Какие расходы часто забывают
Селлеры-новички обычно считают только три статьи: закупка, комиссия, логистика. И получают «маржу 40%». Реально 20% — потому что забыли:
- Возвраты. В среднем 8-15% заказов покупатель возвращает. Для одежды — до 30%. Каждый возврат — это оплаченная логистика «туда-обратно» + возможный износ товара.
- Реклама. На WB без рекламы карточка не выходит из топ-200 в категории. Минимальный бюджет — 10-20% от выручки на старте, до 5-7% когда раскрутится.
- Хранение после 60 дней. Если оборот низкий, товар лежит на складе по 0,07-0,08 ₽ за литр в день. Для коробки 5 литров — 12 ₽ в день, 360 ₽ в месяц.
- Приёмка. Когда вы привозите партию на склад, оплачивается коэффициент приёмки склада (×0 до ×16 в зависимости от загруженности). На дорогом дне приёмка одной палеты может стоить несколько тысяч ₽.
- Налог. Если ИП на УСН 6% от дохода — налог считается со всей выручки, не с прибыли. Это значит даже если работаешь в ноль — 6% всё равно отдаёшь.
- Штрафы. За брак, опоздание поставки, нарушение правил — отдельные удержания. В среднем 1-3% оборота.
Без учёта этих статей реальная маржа ниже расчётной в 1,5-2 раза.
Точка безубыточности
Точка безубыточности — сколько единиц нужно продать в месяц, чтобы покрыть фиксированные расходы (хранение, реклама, аутсорс).
Формула:
Точка безубыточности = Фиксированные расходы в месяц / Прибыль с единицы
Пример: если фиксированные расходы 15 000 ₽/мес (реклама + хранение + аутсорс), а прибыль с единицы 500 ₽ — нужно продавать 30 единиц/мес, чтобы не быть в минусе. Всё что выше — чистая прибыль.
Пример 1: Платье за 1 500 ₽ на FBO
| Статья | Расчёт | Сумма |
|---|---|---|
| Цена продажи | — | 1 500 ₽ |
| Закупка (Турция, оптом) | — | −500 ₽ |
| Упаковка + доставка на склад WB | — | −80 ₽ |
| Комиссия WB (одежда, 15%) | 1 500 × 0,15 | −225 ₽ |
| Логистика WB | 1,5 л | −80 ₽ |
| Хранение (продаётся за 30 дней, попадает в бесплатные 60) | — | 0 ₽ |
| Реклама (внутренний буст) | 10% от выручки | −150 ₽ |
| Возвраты (20% × средняя себестоимость возврата 100 ₽) | — | −20 ₽ |
| Налог УСН 6% от дохода | 1 500 × 0,06 | −90 ₽ |
| Прибыль с единицы | +355 ₽ (23,7%) |
Если продавать 50 единиц в месяц — прибыль 17 750 ₽. Минус накладные (1 000 ₽/мес на сертификаты и страховку) = 16 750 ₽ чистыми.
Пример 2: Аксессуар за 500 ₽ на FBO с долгим хранением
Селлеру кажется «дешёвый товар — будет хорошо продаваться». Но при низкой маржинальности и долгом хранении экономика разваливается.
| Статья | Расчёт | Сумма |
|---|---|---|
| Цена продажи | — | 500 ₽ |
| Закупка | — | −150 ₽ |
| Упаковка + доставка | — | −30 ₽ |
| Комиссия WB (15%) | 500 × 0,15 | −75 ₽ |
| Логистика | — | −50 ₽ |
| Хранение (5 л × 90 дней − 60 беспл = 30 × 0,08 × 5) | — | −12 ₽ |
| Реклама (12%) | — | −60 ₽ |
| Возвраты (10% × 50 ₽) | — | −5 ₽ |
| Налог УСН 6% | — | −30 ₽ |
| Прибыль с единицы | +88 ₽ (17,6%) |
Если оборот низкий и товар хранится 6 месяцев — хранение становится 60 ₽, маржа падает до +40 ₽ с единицы (8%). Чтобы зарабатывать минимум 30 000 ₽/мес чистыми — нужно продавать 750+ единиц. Для нишевого аксессуара это нереально.
Вывод для дешёвого товара: считать хранение очень аккуратно, везти маленькими партиями, или переходить на FBS (хранение у себя бесплатно).
Пример 3: Электроника за 10 000 ₽ на FBS
Дорогой штучный товар. FBO невыгоден из-за объёма и хранения. FBS экономит на хранении и даёт более низкую комиссию.
| Статья | Расчёт | Сумма |
|---|---|---|
| Цена продажи | — | 10 000 ₽ |
| Закупка | — | −6 000 ₽ |
| Упаковка | — | −50 ₽ |
| Доставка в ПВЗ при заказе (FBS) | — | −150 ₽ |
| Комиссия WB FBS (10%) | 10 000 × 0,10 | −1 000 ₽ |
| Логистика WB (от ПВЗ до клиента) | — | −150 ₽ |
| Хранение | 0 (у себя) | 0 ₽ |
| Реклама (5%, дорогой товар) | — | −500 ₽ |
| Возвраты (5% × 200 ₽) | — | −10 ₽ |
| Налог УСН 6% | — | −600 ₽ |
| Прибыль с единицы | +1 540 ₽ (15,4%) |
При продаже 20 единиц/мес — прибыль 30 800 ₽. Если бы тот же товар продавали на FBO: дополнительно хранение (~200 ₽), выше логистика (+50 ₽), выше комиссия (12% вместо 10%) = ещё −450 ₽ с единицы. Итого FBO дал бы +1 090 ₽ — на 30% меньше прибыли. Для дорогой электроники FBS однозначно выгоднее.
Пример 4: Косметика за 800 ₽ на FBO
Косметика — высокая комиссия (15-22%) и средние возвраты (5-8%), но при правильной картинке оборачивается быстро.
| Статья | Расчёт | Сумма |
|---|---|---|
| Цена продажи | — | 800 ₽ |
| Закупка (РФ-производство, оптом) | — | −250 ₽ |
| Упаковка | — | −30 ₽ |
| Доставка на склад | — | −20 ₽ |
| Комиссия WB (косметика, 20%) | 800 × 0,20 | −160 ₽ |
| Логистика WB (0,5 л) | — | −50 ₽ |
| Хранение (продаётся за 20 дней) | — | 0 ₽ |
| Реклама (внутренний буст) | 12% | −96 ₽ |
| Возвраты (6% × средняя себестоимость возврата 80 ₽) | — | −5 ₽ |
| Налог УСН 6% | 800 × 0,06 | −48 ₽ |
| Прибыль с единицы | +141 ₽ (17,6%) |
Для оборота 200 единиц/мес — прибыль 28 200 ₽ чистыми. Косметика часто рентабельна за счёт средне-высокого среднего чека и быстрого оборота.
Юнит-экономика по сезонам: что закладывать
Сезонность бьёт по юнит-экономике в трёх местах:
- Реклама дорожает в пиковые сезоны. В ноябре (чёрная пятница) и декабре CPM в категории растёт в 2-3 раза. Если обычно реклама 10%, в декабре закладывайте 20-25%. Для подарочных категорий (косметика, аксессуары, игрушки) — это критичный период.
- Хранение убивает несезонные товары. Зимняя одежда, заехавшая в марте, лежит на складе 6-8 месяцев. Каждый месяц после 60-дневного бесплатного периода — 200-400 ₽ за единицу при объёме 5-15 литров. К моменту продажи зимой себестоимость на складе уже +1500-3000 ₽.
- Возвраты подскакивают после распродаж. Покупатели заказывают «на пробу» по сниженной цене и возвращают 30-40% вместо обычных 15-20%. На юнит-экономику в декабре-январе закладывайте удвоенный коэффициент возврата.
Практический приём: считайте юнит-экономику в двух сценариях — «базовый месяц» и «пиковый сезон». Если в пиковом сценарии маржа падает ниже 5% — товар не подходит для сезонного продвижения, его правильнее снимать с активной рекламы и работать на органике.
Инструменты для расчёта юнит-экономики
- Калькулятор тарифов в личном кабинете WB — встроенный, считает только комиссию и логистику по вашей категории. Не учитывает рекламу, возвраты, налоги. Полезен как первая оценка.
- Шаблон Excel/Google Sheets — самый надёжный вариант для долгосрочной работы. Один лист на товар: статьи расходов в колонках, варианты «оптимистичный/реалистичный/пессимистичный» в строках. Шаблоны можно найти в TG-каналах WB-сообществ или собрать самостоятельно за час.
- MPSTATS, Анабар, SellerExpert — платные аналитические сервисы. Считают юнит-экономику автоматически из выгрузки WB, плюс показывают конкурентов и тренды по нише. Подписка 2-5 тыс ₽/мес — окупается при обороте от 200-300 тыс ₽/мес.
- Внутренний калькулятор Obliq (калькулятор маржи Wildberries) — закрывает базовый сценарий: ввели цену, закупку, объём — получили прибыль с единицы и точку безубыточности. Без регистрации и оплат.
Что делать с убыточным товаром
Если расчёт показывает отрицательную маржу — не «продавать с верой что выйдет в плюс на обороте». Это самая дорогая ошибка селлеров-новичков. Чек-лист действий по приоритету:
- Проверить цену конкурентов. Если ваша цена выше рынка на 10-15% — снижение до медианы может уронить маржу в ноль, но дать оборот. Если уже на медиане или ниже — поднять цену не получится без потери позиций.
- Сменить категорию. WB иногда даёт возможность переклассифицировать товар. Например, «маска для лица» как «косметика» — комиссия 20%, как «средство по уходу» — может быть 15%. Разница в 5% радикально меняет маржу.
- Перейти на FBS. Для дорогих или медленных товаров FBS убирает хранение и снижает комиссию на 1-2 п.п. Иногда это превращает минус в плюс.
- Уменьшить рекламный бюджет. Если карточка живёт только за счёт PPC, и при отключении трафика падает в ноль — это товар без органического спроса. Снимать с продаж.
- Снять с продаж. Самое сложное психологически решение, но самое правильное при глубоком минусе. Лучше списать партию, чем 6 месяцев гонять оборот в минус и копить хранение на складе.
Юнит-экономика и реинвестирование
Селлеры часто допускают ошибку «вытаскивают всю прибыль с первого месяца». Это разрушает товарный портфель: следующая партия закупается из остатков, объём не растёт, конкуренты обгоняют. Здоровая модель — реинвестировать минимум 50-70% прибыли первых 6-12 месяцев в:
- Расширение партий — больше единиц = ниже закупочная цена при оптовых скидках поставщика.
- Новые SKU в той же нише — масштабирование уже работающей категории дешевле, чем выход в новую.
- Качество визуала — обновление фото-серии раз в полгода поднимает CTR на 10-20%. Особенно после первых отзывов и понимания, что покупатель ищет.
- Резерв на штрафы и сезонные спады — 1-2 месяца оборота на счёте как «подушка» защищает от вынужденной распродажи по нерентабельной цене.
Только после 12-18 месяцев устойчивого роста имеет смысл регулярно снимать дивиденды с бизнеса.
Как считать юнит-экономику пошагово
- Зафиксируйте цену продажи на маркетплейсе. Не закупочную цену, а ту что видит покупатель — после всех скидок и купонов.
- Себестоимость: закупочная цена + упаковка + доставка к складу. Если закупка валютная — фиксируйте курс на день расчёта, добавляйте +5% запас.
- Комиссия: уточните по своей категории в seller.wildberries.ru → «Тарифы».
- Логистика: WB считает за объём (литры) и вес. Точная цифра — в личном кабинете при просмотре карточки.
- Хранение: оцените оборачиваемость. Если товар лежит дольше 60 дней — посчитайте дополнительные дни × 0,08 ₽ × литры.
- Реклама: заложите минимум 10-15% от выручки на первые 3-6 месяцев, дальше 5-7%.
- Возвраты: для одежды 20-30%, для электроники 5-10%, для дома 10-15%.
- Налог: 6% УСН с дохода (или 1% патент / 4% самозанятость для нишевых случаев).
Если итоговая прибыль с единицы меньше 100 ₽ — товар нерентабельный. Меньше 15% маржи — рискованный (любой штраф или сезонный спад уведёт в минус).
Когда юнит-экономика «врёт»
Селлеры регулярно сами себя обманывают. Главные ошибки:
- Считают «оптимистичный сценарий» — без возвратов, рекламы, хранения. На бумаге +600 ₽ маржа, в реальности +150 ₽.
- Не учитывают сезонность. Летний товар может месяцами лежать на складе зимой. Хранение убивает маржу.
- Игнорируют конкурентов. Расчёт делается на текущую цену, через месяц конкуренты снижают на 20% — приходится снижать тоже, маржа падает в ноль.
- Не закладывают штрафы. WB может выписать штраф за брак, нарушение упаковки, опоздание. 1-3% оборота — нормальная статистика для новичков.
- Не считают свой труд. Селлер, который сам ездит на склад и фотографирует товар, не платит зарплату себе. Когда нанимает помощников — экономика разваливается.
Частые вопросы
Какая нормальная маржа на Wildberries в 2026?
Хорошая маржа после всех расходов — 20-30% с единицы. Это означает что выручка делится примерно: 50% себестоимость, 25% расходы WB + реклама + налоги, 25% прибыль. Меньше 15% — рискованно, меньше 10% — почти всегда минус по году с учётом сезонных спадов.
Как считать рекламу в юнит-экономике?
Заложите 10-15% от выручки на первые 3-6 месяцев (фаза прогрева), потом снижайте до 5-7% при выходе в стабильный топ категории. Если карточка не раскручена — реклама может занимать 20-30% выручки, тогда товар нерентабельный.
Что делать если юнит-экономика отрицательная?
Три рычага: поднять цену (если рынок позволяет), снизить себестоимость (другой поставщик, оптом, отказ от лишней упаковки), сменить категорию или схему (FBO → FBS или наоборот). Если ни один не помогает — товар не для маркетплейса, ищите другой канал (свой магазин, опт, B2B).
Как влияют возвраты на юнит-экономику?
Сильно. Каждый возврат — это оплаченная логистика «туда-обратно» плюс возможный износ товара (часть нельзя продать повторно). Для одежды с возвратами 30% реальная маржа падает на 5-10 п.п. Поэтому для одежды критично делать качественные кадры, размерную сетку и предсказывать «как сидит» — снижает возвраты.
Есть ли калькулятор юнит-экономики WB?
В личном кабинете seller.wildberries.ru есть встроенный калькулятор тарифов — считает комиссию и логистику по вашей категории. Но он не учитывает рекламу, возвраты, налоги и закупку. Полную юнит-экономику нужно считать в Excel или Google Sheets.
Дальше по теме
- Тарифы Wildberries в 2026: комиссии, логистика, хранение — детальный разбор каждой части тарифа
- Комиссия Wildberries и Ozon в 2026 — сравнение двух главных маркетплейсов
- ФБО или ФБС: какую схему выбрать — как выбор схемы влияет на юнит-экономику
- Сколько стоит выйти на Wildberries в 2026 — расчёт стартовых вложений
- AI vs студия: считаем стоимость фото на 100 артикулов — как сэкономить на визуале карточки